La situación mundial inflacionaria ha golpeado a Chile de sobremanera, con un Índice de Precios al Consumidor (IPC) que registró un incremento intermensual de un 1,4%, llegando a 10,5% en los últimos doce meses, en una espiral de alzas que no se veía desde la década de los 90. Ante esto, expertos hacen el llamado a las áreas comerciales a sobreponerse a este escenario, que se mantendría, por lo menos, durante todo este año.
La situación inflacionaria es global, producto tanto por las consecuencias arrastradas por la pandemia, como así también el conflicto bélico entre Ucrania y Rusia, lo que ha impactado en el valor de la energía, principalmente, a raíz de que son precisamente los rusos uno de los mayores exportadores tanto de gas como petróleo. En el plano local, la inflación registrada en abril es la de mayor nivel desde 1994, por lo que este escenario de incremento de precios es algo nuevo para muchas generaciones.
En medio de este contexto, el comportamiento de los consumidores es de mayor resguardo, lo que ha generado una merma en las áreas comerciales de diversas industrias. Situación que es confirmada por Matías Baerwald, Business Development Manager de KLog.co, principal embarcador digital de Latinoamérica, y experto en Sales, Technology & Global Logistics, quien afirma que: “Lo que está pasando a nivel global con las ventas, es que hay un grado de incertidumbre en el mundo, producto de hechos incontrolables para las empresas, como las guerras, los problemas políticos, las pandemias, que terminan generando incertidumbre. Esto hace que la gente postergue decisiones y que no sean osadas. Lo que trae una lentitud en los mercados y, por ende, en los procesos de cerrar clientes”.
Prospección fanática
El especialista afirma que, en medio de este escenario, han aparecido muchas recetas sobre cómo aumentar las ventas, proponiendo distintas fórmulas como invertir aún más en marketing o darle más importancia a la innovación, definiéndola como un concepto casi “teológico”.
“La verdad es que en el ámbito comercial existe una sola religión y verdad absoluta: prospección fanática. Este concepto dice relación con la cantidad de llamadas en frío, o sea, a clientes con los cuales nunca has conversado, porque mientras más de estas llamadas tengas, mayor será la posibilidad de éxito. Muchos vendedores y muchas empresas, se apalancan en sus contactos, o en sus referidos, y basan todo su triunfo en estos nichos. Pero, la economía global, la incertidumbre y las inestabilidades políticas en nuestro continente, llevan a realizar un esfuerzo adicional”, comenta Matías Baerwald.
Según indica el experto, las áreas comerciales deben ser capaces de llegar a más personas todos los días, para poder aumentar sus posibilidades de éxito. “Cada vendedor no debería llamar a menos de 200 empresas distintas cada semana, para poder agendar, al menos, unas 15 reuniones semanales, e ir asegurando un flujo de clientes nuevos cada mes.